目錄
一、市場(chǎng)分析
二、安陽(yáng)市場(chǎng)上的“皇明”太陽(yáng)能熱水器現(xiàn)狀
三、建議運(yùn)作方案
㈠加強(qiáng)宣傳：
1、專題片
2、單楨圖片廣告
3、十五秒廣告
4、企業(yè)形象片-企業(yè)音樂(lè)電視
㈡ 樹(shù)立形象
1、加強(qiáng)公共活動(dòng)，借船出海。
2、參與公益活動(dòng)，借風(fēng)揚(yáng)帆。
3、由幕后走到臺(tái)前，借網(wǎng)打魚(yú)。
㈢加強(qiáng)客戶管理
1、建立客戶組織。
2、實(shí)行客戶跟蹤服務(wù)。
3、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。
4、實(shí)施消費(fèi)者教育
㈣拓寬銷售方向。
1、張揚(yáng)“皇明”的高品質(zhì)
2、鎖定農(nóng)村高收入階層
四、實(shí)施步驟與控制要點(diǎn)（略）
五、結(jié)語(yǔ)
一、市場(chǎng)分析
太陽(yáng)能是人類取之不盡，用之不竭的能源，也是可貴的清潔能源，它不產(chǎn)生任何的環(huán)境污染。尤其是在環(huán)境日趨惡化和能源日趨短缺的今天，太陽(yáng)能材料扮演的角色尤為重要。經(jīng)過(guò)20年的應(yīng)用發(fā)展，太陽(yáng)能已成為我國(guó)陽(yáng)光經(jīng)濟(jì)的支柱行業(yè),已經(jīng)涌現(xiàn)出了許多著名品牌：如：皇明、清華陽(yáng)光、華揚(yáng)、澳柯瑪、天普、桑普、桑樂(lè)、輝煌、萬(wàn)家樂(lè)、北大四季沐歌等。
我市位于北緯35″12′至36″22′之間，屬低緯度地區(qū)，氣候溫和，日照充足，適宜于太陽(yáng)能產(chǎn)品的使用。
我市總面積7413平方公里，（其中市區(qū)面積247平方公里），人口500萬(wàn)，市區(qū)人口71萬(wàn)，生產(chǎn)總值311億元，人均生產(chǎn)總值5980元。城市居民人均可支配收入6462元，農(nóng)民人均純收入2313元。是極具潛力的太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)。
二、安陽(yáng)市場(chǎng)上的“皇明”太陽(yáng)能熱水器現(xiàn)狀
我市的太陽(yáng)能熱水器進(jìn)經(jīng)銷主要有專賣店式和商場(chǎng)式。前者是集中在裝飾、建材市場(chǎng)附近，全面的展示廠家的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等，充分展示廠家及經(jīng)銷商的實(shí)力；后者把太陽(yáng)能熱水器當(dāng)作家電來(lái)銷售，和燃?xì)�、電熱水器乃至水暖管道維修放在一起。
主要品牌有青華、西安交大、太陽(yáng)雨、中普、億家能等�！盎拭鳌碧�(yáng)能作為國(guó)際頂尖品牌，在安陽(yáng)太陽(yáng)能市場(chǎng)的現(xiàn)狀卻與它現(xiàn)有的產(chǎn)品科技含量和品牌知名度極不相稱。
三、建議運(yùn)作方案：
㈠加強(qiáng)宣傳：
與哈藥的風(fēng)行全國(guó)就是有力證明。為此，建議能牢牢抓住“科普立品牌“皇明”太陽(yáng)能是全球最大的太陽(yáng)能熱水器制造商，但在我公司的調(diào)查中卻發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是已經(jīng)開(kāi)始使用了太陽(yáng)能的用戶，還是尚未使用太陽(yáng)能的群眾，“皇明”的知名度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。不僅不知道“皇明”是太陽(yáng)能熱水器中的頂尖品牌，甚至部分人士都不知道“皇明”是太陽(yáng)能產(chǎn)品。
我公司以為，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，某種程度上可以說(shuō)市場(chǎng)經(jīng)就是注意力經(jīng)濟(jì)，就是眼球經(jīng)濟(jì)，其游戲規(guī)則是有名者名利雙收，無(wú)名者則死路一條，曾經(jīng)紅紅火火的安陽(yáng)制藥業(yè)的紛紛下馬，文化創(chuàng)市場(chǎng)”的企業(yè)發(fā)展理念，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，全面加強(qiáng)宣傳攻勢(shì)。
電視宣傳為主：
1、專題片（5—8分鐘）電視專題片、資料片：
以“皇明”太陽(yáng)能安陽(yáng)市場(chǎng)的發(fā)展歷程為敘事主線，以經(jīng)理?xiàng)蠲飨髨?zhí)著的“皇明”情結(jié)為情感主線，通過(guò)經(jīng)理?xiàng)蠲飨蟮幕拭魇聵I(yè)發(fā)展史的真情表露，使受眾對(duì)“皇明”太陽(yáng)能的全新理念能更好地了解和認(rèn)同，提升“皇明”太陽(yáng)能在安陽(yáng)人民心目中的美譽(yù)度和親和力。
2、單楨圖片廣告
此類電視單楨圖片宣傳廣告發(fā)布信息時(shí)間長(zhǎng)，頻率高,投入少，收效好。每天在無(wú)人點(diǎn)播的情況下24小時(shí)每隔5分鐘循環(huán)一次播出，不受人為操作限制，發(fā)布信息次數(shù)頻繁，讓受眾將“皇明”太陽(yáng)能更深地植入腦海。
3、15秒廣告
為鞏固形象廣告，適合已在受眾中有一定知名度并樹(shù)立了良好形象的品牌，此類電視廣告形式改善“皇明”太陽(yáng)能在安陽(yáng)的的整體形象，使大眾對(duì)“皇明”太陽(yáng)能產(chǎn)生好感，為“皇明”太陽(yáng)能建立信譽(yù)。以大氣、恢弘的氣勢(shì)，塑造“皇明”太陽(yáng)能在安陽(yáng)百姓心中的美譽(yù)度，形成“皇明”太陽(yáng)能熱水器的品牌效應(yīng)，使“皇明”太陽(yáng)能的品牌深入五百萬(wàn)安陽(yáng)人的心田。
4、著名企業(yè)形象片-企業(yè)音樂(lè)電視
基本長(zhǎng)度：5分鐘以內(nèi)
通過(guò)優(yōu)美的音樂(lè)、精美的畫(huà)面、動(dòng)人的歌詞打動(dòng)受眾，以情感人，通過(guò)調(diào)動(dòng)各種流行元素，讓觀眾自然地接受廣告內(nèi)容。
為了增強(qiáng)宣傳效果，策劃中將會(huì)緊緊抓住“皇明”太陽(yáng)能的“四更四度”（UFOC鏡面復(fù)合聚光柵，聚光集熱更好；聚氨酯高壓整體發(fā)泡加高溫熟化處理，保溫效果更佳；特有弗麗特超級(jí)防腐涂層，壽命更長(zhǎng)；人性化流線形塔式支座，更堅(jiān)固美觀；。黃金角度、抗風(fēng)強(qiáng)度、抗寒厚度、領(lǐng)先熱度。）并努力做到深入淺出，通俗易懂，喜聞樂(lè)見(jiàn)。
其他宣傳為輔：
以慶�！盎拭鳌睒s獲太陽(yáng)能行業(yè)唯一“中國(guó)馳名商標(biāo)”為由頭，全面展開(kāi)為期一個(gè)月的報(bào)紙、條幅、展版多媒體全方位強(qiáng)勢(shì)宣傳活動(dòng)
宣傳基調(diào)以簡(jiǎn)潔、大氣為主，力求全面展示“皇明”太陽(yáng)能的高檔、高貴、高品質(zhì)、高品位。
㈡ 樹(shù)立形象
這里所指的是安陽(yáng)市明瑞商貿(mào)公司的形象（當(dāng)然也包括經(jīng)理和員工的形象）。作為一家經(jīng)銷商除去可以為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品外，還應(yīng)該積極為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)�，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為： 營(yíng)銷的根本是要為客戶提供三大利益，既功能利益、過(guò)程利益、關(guān)系利益，在功能利益已經(jīng)基本定型（我們不掌握產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)主動(dòng)權(quán)）的情況下，我們應(yīng)該多在積極為客戶提供過(guò)程利益和關(guān)系利益上下功夫。
在豐富過(guò)程利益上，可以以舉辦講座的形式，與社區(qū)居委會(huì)、管委會(huì)等權(quán)力部門(mén)結(jié)合，開(kāi)展生活新理念、發(fā)展新觀點(diǎn)培訓(xùn)，以滲透太陽(yáng)能的推廣應(yīng)用理念，使不認(rèn)可太陽(yáng)能的人有落伍、落后的自卑意識(shí)。
為客戶提供恰當(dāng)?shù)年P(guān)系利益是所有服務(wù)業(yè)能為客戶提供的最高利益。在這一方面，建議全面加強(qiáng)客戶管理工作， 把每一次交易的成功結(jié)束都當(dāng)作一次全新銷售的開(kāi)始。通過(guò)建立“皇明”會(huì)員服務(wù)卡的形式進(jìn)一步鞏固與客戶之間的牢固關(guān)系，形成一個(gè)緊密的利益共同體。為日后開(kāi)發(fā)新客戶、推薦新產(chǎn)品打基礎(chǔ)。
為了能使客戶在購(gòu)買“皇明”太陽(yáng)能之后，能從心底感到品位的高貴而不是價(jià)格的高貴，還應(yīng)該立足本土、立足自身搞一些公司自身的形象建設(shè)。
1、加強(qiáng)公共活動(dòng)，借船出海。
通過(guò)新聞媒介傳播企業(yè)信息，不僅可以有效節(jié)約廣告費(fèi)用，而且可以通過(guò)人物專訪、節(jié)慶活動(dòng)、記者招待會(huì)等形式樹(shù)立良好的企業(yè)形象；
2、參與公益活動(dòng)，借風(fēng)揚(yáng)帆。
可以與市科協(xié)接洽，宣傳“皇明”太陽(yáng)能的科技超前性；可以與環(huán)保部門(mén)協(xié)調(diào)，宣傳“皇明”太陽(yáng)能的環(huán)保理念； 可以與婦聯(lián)協(xié)作，宣傳“皇明”太陽(yáng)能的人文關(guān)懷（材料以三月六日《中國(guó)婦女報(bào)》第四版為主）。
3、由幕后走到臺(tái)前，借網(wǎng)打魚(yú)。
加強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)理人的個(gè)人宣傳，使主持全局工作的經(jīng)理同時(shí)還能走到幕前當(dāng)好發(fā)言人、主持人和企業(yè)的形象代言人，協(xié)調(diào)好各方面的人際關(guān)系，聯(lián)絡(luò)各方面的思想和感情，締結(jié)廣泛而可靠的關(guān)系網(wǎng)，積累無(wú)形資本，以增強(qiáng)企業(yè)極其所提供產(chǎn)品的形象，更好的推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。
㈢加強(qiáng)客戶管理
1、建立客戶組織。
會(huì)員制是未來(lái)商品社會(huì)的主要銷售方法之一。成立“黃明”客戶俱樂(lè)部，使與客戶之間的聯(lián)系經(jīng)�；⒁�(guī)范化。通過(guò)建立穩(wěn)定的主顧關(guān)系，使短期關(guān)系變成長(zhǎng)期的關(guān)系，使松散的聯(lián)系變成緊密的聯(lián)系，使偶然的聯(lián)系變成固定的聯(lián)系，從而有利于開(kāi)發(fā)新的客戶資源。
2、實(shí)行客戶跟蹤服務(wù)。
把每一次銷售的結(jié)束都當(dāng)做新一次銷售工作的開(kāi)始。要想客戶不忘記“皇明”，“皇明”首先不應(yīng)忘記客戶。要利用一切機(jī)會(huì)更主動(dòng)的為客戶提供優(yōu)良的售后服務(wù)。良好的售后服務(wù)必將繼續(xù)您的推銷過(guò)程。
3、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。
客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是重要的銷售工具和條件�！盎拭鳌钡臐撛谑袌�(chǎng)客戶一定會(huì)和這些老客戶有著千絲萬(wàn)屢的聯(lián)系，善于收集、整理、保存和利用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。
4、實(shí)施消費(fèi)者教育。
經(jīng)常性的對(duì)客戶提供各種產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)知識(shí)的教育，是聯(lián)系客戶、引導(dǎo)客戶的最，也是經(jīng)銷商進(jìn)一步擴(kuò)大影響、拓寬銷售渠道的有效途徑。
㈣拓寬銷售方向。
1、張揚(yáng)“皇明”的高品質(zhì)。建議將推銷力度適當(dāng)向高檔別墅傾斜，以“沒(méi)有皇明太陽(yáng)能，就算不上高檔住宅”為宣傳切入點(diǎn)去影響受眾，并間接影響房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。
2、鎖定農(nóng)村高收入者。農(nóng)村高收入者容易接受新觀點(diǎn)、新理念，并且由于農(nóng)村高收入者相對(duì)的信息封閉和易產(chǎn)生的攀比心里，容易影響更多的潛在用戶。
3、加大中檔產(chǎn)品在城市小區(qū)的銷售力度，提高“皇明”太陽(yáng)能市場(chǎng) 的市場(chǎng)占有率。
四、實(shí)施步驟與要點(diǎn)
㈠［略］
通過(guò)最通俗易懂的語(yǔ)言宣傳皇明太陽(yáng)能的高科技，讓皇明太陽(yáng)能的每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)都形象化、具體化。
㈡［略］
用好每一分錢(qián)的廣告費(fèi)，通過(guò)最有效的廣告投放組合，使投入產(chǎn)出比達(dá)到最好。
㈢［略］
讓良好的公共關(guān)系成為發(fā)展皇明的新起點(diǎn)。
㈣［略］
讓皇明太陽(yáng)能俱樂(lè)部的會(huì)員遍布我市城鄉(xiāng)。
㈤［略］
適當(dāng)調(diào)整高檔與中檔產(chǎn)品的推廣力度，加大皇明太陽(yáng)能熱水器的市場(chǎng)占有率。
㈥［略］
捷足先登搶灘高檔別墅市場(chǎng)，奪得高回報(bào)。
五、結(jié)語(yǔ)
既然所選擇太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)是極具潛力的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，既然所選擇的“皇明”太陽(yáng)能是全球第一太陽(yáng)能熱水器品牌，既然安陽(yáng)有極大的潛在的太陽(yáng)能市場(chǎng)，就應(yīng)該堅(jiān)守自己的信念，就應(yīng)該堅(jiān)定的目標(biāo)，堅(jiān)信自己一定會(huì)獲得良好的回報(bào)，一切僅僅是方法問(wèn)題、時(shí)間問(wèn)題。
我信故我在